coaching, englisch, Verhandlungen, verhandeln, international, business
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Sind die Verhandlungsführer dazu in der Lage?

Wenn Sie in letzter Zeit mit dem Flugzeug gereist sind, können Sie sich glücklich schätzen, wenn Sie ohne Verspätungen, Gepäckverluste oder gar Annullierungen hin- und auch zurück gekommen sind. Und glauben Sie auf keinen Fall, dass Sie garantiert abheben können, selbst wenn Sie im Flugzeug sitzen oder es gerade betreten haben. Genau das ist mir passiert - aufgrund von Verspätungen, die durch fehlende Mitarbeiter in der Gepäckabfertigung an verschiedenen Flughäfen verursacht wurden, beschloss die Fluggesellschaft (die ungenannt bleiben wird) in ihrer Weisheit, den Flug zu streichen. Der Grund war das Risiko, die Arbeitszeit des Flugpersonals zu überschreiten, wenn der Flug stattgefunden hätte. Oh weh mir. Glücklicherweise wurde eine Entschädigung beantragt und bewilligt - ich warte nur noch auf den Scheck, der mit der Post kommt.


Die Tatsache, dass dieses Schicksal auch einem anderen Flug zu einer ähnlichen Zeit wie dem unseren widerfuhr, zeigt, dass diese Vorfälle weltweit an der Tagesordnung sind.


Wie viel verlieren die Fluggesellschaften durch die Entschädigung der zudem unzufriedenen Kunden aufgrund von Problemen, die außerhalb ihrer Kontrolle liegen?

Wieviel Geld verlieren die Fluggesellschaften durch Streiks des Flugpersonals, ein Thema das durchaus in der Hand der Fluggesellschaft liegt?

Warum um alles in der Welt sind wir in diese Situation (des Streiks, der Flugausfälle) geraten und, was noch wichtiger ist, wie kommen wir aus ihr heraus?


Zweifelsohne ist die Situation kompliziert und die Suche nach Lösungen sicherlich noch komplizierter. Aus der Sicht eines Kunden fragen wir uns jedoch, warum die Beilegung von Streitigkeiten so lange dauert? Die Verhandlungen sind eindeutig festgefahren, und jeder scheint mit harten Bandagen zu kämpfen und auf seinem Standpunkt zu beharren. Könnte es einen anderen Weg geben?


Meiner Erfahrung nach sind eine korrekte Due-Diligence-Prüfung und die Bereitschaft, über den Tellerrand hinauszuschauen, die beiden Schlüsselkomponenten für erfolgreiche Verhandlungen. Führen die beteiligten Verhandlungsführer eine ausreichende Due-Diligence-Prüfung durch - kennen sie die Interessen ihrer Kontrahenten?


Nehmen wir die Streiks des Kabinenpersonals - in den Medien werden immer die Bezahlung und die Arbeitsbedingungen als Grund für den Streik genannt. Die Bezahlung ist relativ klar, die Arbeitsbedingungen hingegen können Vieles bedeuten - Arbeitszeiten, Arbeitsumfeld, Urlaub, um nur das Offensichtliche zu nennen. Könnten die Verhandlungsführer der Fluggesellschaften ein Paket schnüren, bei dem sie die Lohnerhöhung auf ein Minimum beschränken, dem Flugpersonal aber auf andere Weise entgegenkommen?


Nach meiner Erfahrung, in der ich viele tausend Teilnehmer in Verhandlungstechniken geschult habe, ist die Planung ein oft vernachlässigter Teil des Verhandlungsprozesses. Die Teilnehmer erkennen schnell, dass eine sorgfältige Planung, die Hand in Hand mit einer Strategie geht, für die erfolgreiche Durchführung der Verhandlung entscheidend ist - je besser man vorbereitet ist, desto besser meistert man die Verhandlung und umso nachhaltiger sind die Ergebnisse – für alle Beteiligten.