Was uns Kreisverkehre über Verhandlungen lehren
Ich bin in Watford, Hertfordshire, aufgewachsen, und Hemel Hempstead war einer der Orte, die wir gut kannten. Dort habe ich sogar schwimmen gelernt – wobei das wahrscheinlich mehr Information ist, als du für einen Blog über Verhandlungen brauchst.
Es gibt allerdings eine Sache, an die sich die meisten Menschen erinnern, wenn ich erzähle, wo ich aufgewachsen bin. Wenn sie schon einmal nach Swindon oder Hemel Hempstead gefahren sind, kommt früher oder später das Thema Kreisverkehre auf.
In Hemel Hempstead gibt es den Plough Roundabout, besser bekannt unter seinem Spitznamen, dem Magic Roundabout. Der Name wurde von der berühmten gleichnamigen Kindersendung übernommen, die lief, als ich aufgewachsen bin. Das ist kein gewöhnlicher Kreisverkehr. Sechs kleinere Kreisverkehre sind um einen großen zentralen Kreisverkehr angeordnet. Man kann den großen Kreisverkehr in beide Richtungen befahren, und an den geschäftigsten Stellen gibt es fünf Fahrspuren.
Für jemanden, der ihn noch nie gesehen hat, wirkt das Ganze völlig chaotisch. Autos scheinen aus allen Richtungen zu kommen, in eine Richtung zu verschwinden und irgendwo anders wieder aufzutauchen. Und doch funktioniert das Ganze erstaunlich gut, sobald man verstanden hat, wie es funktioniert.
Das hat mich schon immer an eine ziemlich gute Metapher für Verhandlungen erinnert.
Die gerade Straße der Verhandlung
Viele Verhandlungen werden so geführt, als würden wir auf einer geraden Straße fahren. Wir identifizieren die Themen, bringen sie in eine Reihenfolge und arbeiten sie nacheinander ab. Zuerst kommt der Preis, dann die Lieferung, dann die Zahlungsbedingungen, danach die Garantie und vielleicht noch Service und Umsetzung.
Dieser Ansatz hat offensichtliche Vorteile. Er gibt der Verhandlung Struktur, macht sie leicht nachvollziehbar und vermittelt ein beruhigendes Gefühl von Fortschritt. Wir haben den Preis geklärt, also können wir einen Haken dahinter machen und mit der Lieferung weitermachen. Wenn die einzelnen Themen weitgehend unabhängig voneinander sind, kann das sehr gut funktionieren. Manchmal ist eine gerade Straße eben einfach eine gerade Straße.
Das Problem ist nur: Viele Verhandlungen funktionieren nicht so. Die Themen hängen zusammen, und was bei einem Thema passiert, kann den Wert eines anderen verändern. Wenn wir alles strikt nacheinander behandeln, können wir Möglichkeiten ausschließen, bevor wir sie überhaupt entdeckt haben.
Das Spülmaschinenproblem
Ich verwende in meinen Verhandlungstrainings ein ganz einfaches Beispiel, um das zu erklären: den Kauf einer Spülmaschine.
Stell dir vor, ich gehe in ein Fachgeschäft, weil meine Spülmaschine endgültig den Geist aufgegeben hat. Ich schaue mir gemeinsam mit jemandem die verschiedenen Modelle an, und diese Person fragt die Verkäuferin, ob es momentan einen Rabatt gibt.
„Nein.“
Dann müssen wir gehen.
Aber müssen wir das wirklich?
Es gibt einige Dinge, die ich berücksichtigen muss, bevor ich entscheide, ob das die richtige Spülmaschine für mich ist. Natürlich geht es zunächst um das Gerät selbst: Qualität, Leistung, Energieverbrauch und – in meinem Fall – darum, wie leise sie ist, weil ich einen offenen Wohnbereich im Erdgeschoss habe.
Dann kommt alles hinzu, was rund um das Gerät passiert. Wann kann es geliefert werden? Wird es installiert? Was passiert mit der alten Spülmaschine? Wird sie mitgenommen und recycelt? Stellt jemand sicher, dass die neue Maschine passt und richtig funktioniert? Und wenn ich ehrlich bin, wäre es mir auch ganz recht, wenn mir jemand erklären würde, wie das Ding funktioniert, anstatt mir einfach eine Bedienungsanleitung in die Hand zu drücken und mich damit allein zu lassen.
Plötzlich ist der Preis nur noch ein Teil der Verhandlung.
Die 50 Euro Rabatt, die keine 50 Euro wert sind
Nehmen wir an, die Verkäuferin sagt: „Eigentlich kann ich Ihnen 50 Euro Rabatt geben.“
Super. Nur kann sie die Spülmaschine erst in sieben Wochen liefern.
Wenn meine Spülmaschine gerade kaputtgegangen ist, sind diese 50 Euro möglicherweise fast völlig irrelevant. Ich würde vielleicht sogar gerne 50 Euro mehr bezahlen, wenn ich das Gerät morgen bekommen könnte. Oder vielleicht ist die Lieferung gar nicht dringend, aber die Installation und die Mitnahme der alten Maschine sind mir besonders wichtig.
Der Punkt ist: Der Wert eines einzelnen Themas hängt davon ab, was bei den anderen Themen passiert.
Genau deshalb kann es mögliche Tauschgeschäfte verdecken, wenn wir zuerst den Preis verhandeln, ihn festlegen und dann mit der Lieferung weitermachen. Ich habe vielleicht bereits einen Preis vereinbart, bevor ich überhaupt weiß, was der Anbieter bei Lieferung, Installation oder Entsorgung anbieten kann. Und vielleicht hat der Anbieter bei einigen dieser Punkte mehr Spielraum als beim Preis.
Vielleicht kann er den Preis überhaupt nicht reduzieren, aber dafür morgen liefern, die Spülmaschine installieren und die alte mitnehmen. Das könnte für mich ein viel besseres Angebot sein als 50 Euro Rabatt auf eine Spülmaschine, die in sieben Wochen in einem Karton vor meiner Tür steht.
Willkommen im Kreisverkehr
Genau hier gefällt mir der Kreisverkehr als Metapher.
Der Kreisverkehr bedeutet nicht, dass wir auf Struktur verzichten. Er bedeutet, dass der beste Weg durch eine Verhandlung nicht immer eine gerade Linie ist. Statt die Themen einzeln abzuarbeiten und jedes Thema abschließen zu wollen, bevor wir zum nächsten gehen, bringen wir die wichtigen Themen auf den Tisch und schauen, wie sie miteinander zusammenhängen.
Wir beginnen vielleicht mit dem Preis, wechseln zur Lieferung, entdecken etwas über die Installation und kommen dann wieder auf den Preis zurück, weil wir das Gesamtpaket inzwischen anders verstehen. Wir fahren im Kreis – aber wir drehen uns nicht im Kreis. Wir lernen dazu.
Dieser Unterschied ist wichtig. Wir kommen auf ein Thema zurück, weil sich etwas verändert hat: Wir haben neue Informationen bekommen, ein Interesse entdeckt, eine weitere Variable eingeführt oder festgestellt, dass eine frühere Position anders aussieht, wenn wir sie mit etwas anderem verbinden.
Die Frage ist also nicht einfach: „Haben wir das nicht schon besprochen?“ Die bessere Frage lautet: „Verstehen wir es jetzt anders?“ Wenn die Antwort ja lautet, kann es absolut sinnvoll sein, noch einmal darauf zurückzukommen.
Die eigentliche Stärke: Pakete
Für mich liegt der größte Vorteil des Kreisverkehr-Ansatzes in der Möglichkeit, Pakete zu schnüren.
Statt zu fragen: „Wie viel kann ich beim Preis noch herausholen?“, kann ich fragen: „Welche Kombination von Dingen wäre für mich ein gutes Geschäft – und welche Kombination könnte auch für die andere Seite funktionieren?“
Bei der Spülmaschine könnte ein Paket beispielsweise aus einem niedrigeren Preis und einer längeren Lieferzeit bestehen. Ein anderes könnte den normalen Preis, Lieferung am nächsten Tag, inklusive Installation und die Mitnahme der alten Spülmaschine beinhalten. Eine dritte Möglichkeit wäre ein etwas teureres, leiseres Modell, das sofort geliefert werden kann und alles beinhaltet, was ich brauche.
Plötzlich streiten wir nicht mehr über 50 Euro. Wir vergleichen Pakete.
Dasselbe passiert ständig bei geschäftlichen Verhandlungen. Preis, Menge, Lieferung, Zahlungsbedingungen, Service, Vertragslaufzeit, Garantie und Umsetzung sind selten völlig unabhängig voneinander. Wenn wir an einem Punkt etwas verändern, können sich an einem anderen Punkt neue Möglichkeiten ergeben. Die Kunst besteht darin, diese Verbindungen zu entdecken, bevor wir die einzelnen Themen abschließen.
Aber auch Kreisverkehre haben ihre Gefahren
Der Kreisverkehr-Ansatz ist nicht automatisch besser als eine lineare Verhandlung. Eine Gefahr besteht darin, die Struktur zu verlieren. Wenn wir ständig von einem Thema zum nächsten springen, fragt sich die andere Seite möglicherweise, ob überhaupt irgendetwas vereinbart wird. Eine andere Gefahr besteht darin, so viele Variablen und mögliche Kombinationen zu schaffen, dass am Ende keiner mehr genau weiß, wie das aktuelle Angebot eigentlich aussieht.
Es besteht auch die Gefahr, Entscheidungen zu vermeiden. Manche Verhandler sind ausgesprochen gut darin, Optionen zu entwickeln, aber erstaunlich schlecht darin, sich für eine zu entscheiden. Es gibt immer noch eine weitere Möglichkeit, ein weiteres Paket oder ein weiteres Thema, das man noch einmal aufmachen könnte.
Irgendwann muss jemand eine Ausfahrt nehmen. Und genau das ist ein wichtiger Teil der Metapher: Ein guter Verhandler muss wissen, wann er noch eine weitere Runde drehen sollte – und wann es Zeit ist, den Kreisverkehr zu verlassen.
Wie nutzen wir den Kreisverkehr?
Für mich beginnt es damit, die Themen auf den Tisch zu bringen, anstatt sie sofort in einer starren Reihenfolge abzuarbeiten. Wir müssen verstehen, was für beide Seiten tatsächlich wichtig ist – auch Dinge, die zunächst vielleicht gar nicht besonders wichtig erscheinen. Die Frage „Was noch?“ kann überraschend wirkungsvoll sein, denn die erste Antwort ist selten die vollständige Antwort.
Danach schauen wir nach Verbindungen. Wenn wir die Lieferung verändern, wirkt sich das auf den Preis aus? Wenn wir die Menge erhöhen, entsteht dadurch an anderer Stelle Spielraum? Wenn sich die Zahlungsbedingungen ändern, ermöglicht das vielleicht eine andere Zugeständnis? Wenn wir den Vertrag verlängern, was bedeutet das für den Gesamtwert?
Hier beginnt sich die Verhandlung im Kreis zu bewegen. Wir geben die einzelnen Themen nicht auf; wir verstehen sie in ihrem Zusammenhang.
Danach können wir Pakete schnüren. Wir bringen mehrere Dinge zusammen und schauen, was passiert. Wir bieten Kombinationen statt isolierter Zugeständnisse an. Wo es sinnvoll ist, geben wir der anderen Seite Auswahlmöglichkeiten. Das Ziel ist nicht, die Verhandlung komplizierter zu machen. Es geht darum herauszufinden, ob zwischen den einzelnen Themen ein besseres Geschäft versteckt ist.
Und dann nehmen wir schließlich die Ausfahrt.
Wenn wir eine Vereinbarung gefunden haben, die funktioniert, müssen wir aufhören, nur um des Weiterverhandelns willen weiterzuverhandeln. Wir fassen zusammen, was vereinbart wurde, stellen sicher, dass beide Seiten dasselbe Verständnis haben, und klären die nächsten Schritte.
Der Kreisverkehr soll uns helfen, den richtigen Weg zu finden. Er ist kein Ort, an dem wir dauerhaft wohnen sollten.
Manchmal ist die gerade Straße genau richtig
Ich glaube nicht, dass die Botschaft lautet, dass lineare Verhandlungen schlecht und Verhandlungen nach dem Kreisverkehr-Prinzip gut sind. Gute Verhandler brauchen beides.
Manchmal ist die gerade Straße genau das Richtige. Wenn ein Thema einfach, unabhängig und leicht zu lösen ist, dann kläre es und geh weiter. Es gibt keinen Preis dafür, eine einfache Verhandlung unnötig kompliziert zu machen.
Wenn die Themen jedoch miteinander verbunden sind, wenn hinter den Positionen unterschiedliche Interessen liegen oder wenn es Möglichkeiten für Tauschgeschäfte und Pakete gibt, kann ein rein linearer Ansatz dazu führen, dass Wert auf dem Tisch liegen bleibt.
Vielleicht ist das der Grund, warum mir der Magic Roundabout im Gedächtnis geblieben ist. Aufgewachsen in Watford, kannte ich Hemel Hempstead und dieses ziemlich außergewöhnliche Stück Straße schon früh. Es sah chaotisch aus, aber es war nicht zufällig. Dahinter steckte ein System.
Und vielleicht ist eine Verhandlung ein bisschen genauso.
Von außen kann eine gute Verhandlung manchmal so aussehen, als würden Menschen von einem Thema zum nächsten springen, Dinge noch einmal aufgreifen, die sie bereits besprochen haben, und die Richtung wechseln. Aber darunter steckt eine Logik. Die Verhandler entdecken, was miteinander zusammenhängt, finden heraus, wo der eigentliche Wert liegt, und schaffen verschiedene Wege durch das Problem.
Die Kunst besteht darin zu wissen, ob du noch Möglichkeiten entdeckst – oder einfach schon zum vierten Mal an derselben Ausfahrt vorbeifährst.
Das ist die Theorie.
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