Die Macht, gemocht zu werden Wir alle möchten gemocht werden. Und genau dort beginnt in Verhandlungen oft das Problem. Man baut eine gute Beziehung auf, lacht gemeinsam, entdeckt vielleicht sogar, dass man einmal für dasselbe Unternehmen gearbeitet hat oder gemeinsame Bekannte hat. Die Atmosphäre ist freundlich, die Gespräche laufen leicht – und am Ende stellt man fest, dass das Ergebnis zwar angenehm, aber nicht wirklich das war, was man erreichen wollte. Das ist die Sympath

Neulich fragte jemand in einem Verhandlungsseminar: „Ist es eigentlich in Ordnung, meinen Verhandlungspartner emotional zu machen?“ Eine klassische Frage. Meine instinktive, eher britische oder deutsche Antwort war, rational zu bleiben – schließlich haben die meisten von uns auf die harte Tour gelernt, dass es selten zu dauerhaften Vereinbarungen führt, wenn man seinen Emotionen freien Lauf lässt. Aber mein Teilnehmer hatte etwas Subtileres im Sinn: Er sprach nicht davon, Leu

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