Literatur

Ein dreiteiliger strategischer Ansatz für Verhandlungen von zwei Mitgliedern des Harvard Negotiation Program. Sie decken hiermit Statistik, Spieltheorie und Sozialpsychologie ab. Ihre Ideen und Empfehlungen stammen aus der Beobachtung und Beratung von geschäftlichen Verhandlungen. Nur auf Englisch verfügbar.

Dieses Buch enthält Beispiele aus dem wirklichen Leben und Dialoge aus Verhandlungen, die sich auf die Schaffung von Werten in der Verhandlung und abseits von Verhandlungen konzentrieren. Behandelt auch weitere Verhandlungsherausforderungen, meist im juristischen Bereich.

Ich muss zugeben, dass ich ein Fan bin und wir basieren unsere Seminare hierauf. Das Harvard-Konzept bietet einen Rahmen, der zu einer Vereinbarung führen kann, von der beide (oder alle) Parteien profitieren können. Auch die Beziehung kann verbessert werden. Es ist keine Schritt-für-Schritt-Anleitung, was zu tun oder zu sagen ist, aber wenn Sie den Prinzipen folgen, dann können Sie ein besseres Gefühl für Ihre Verhandlung bekommen und den Prozess deutlich verbessern.

Die Schilderung des Ex-FBI-Chefunterhändlers für Geiselnahmen, wie man die andere Partei in Verhandlungen durch Rhetorik, Eröffnungsangebote, das zweite Angebot usw. beeinflussen kann. Praktische Tipps, die Sie in Ihren eigenen Geschäftsverhandlungen ausprobieren können. Chris Voss kritisiert das Harvard-Konzept (na ja, mit Geiselnehmern will man nicht unbedingt zu einem „Ja“ kommen). Allerdings fasst sein letztes Kapitel zusammen, finde ich, was auch das Buch "Getting Past No" aus dem Harvard Konzept nahelegt.

Mir gefällt dieses Buch sehr gut, da es extrem gut strukturiert, sehr praktisch und voller Taktiken ist, die Sie sofort anwenden können. Behandelt, untern anderen, wird die Wertschöpfung, der Umgang mit Emotionen und das Thema Ethik. Nur auf Englisch verfügbar.

Dieses Buch hat mir auch sehr geholfen, anderen klar zu machen, wann die Grenzen erreicht sind. Gleichzeitig zerstört man aber nicht die Beziehung. Einem wird bewusst, welche Dinge (Interessen und Anliegen) einem selbst wichtig sind und lernt, diese in der Verhandlung zu vertreten.

Zu einem "Ja" zu kommen (wie im Harvard Konzept geschildert), kann seine Grenzen haben, wenn die andere Partei nicht mitspielt oder sich weigert, zu verhandeln. Hier finden Sie Ansätze für schwierigere Verhandlungspartner und Situationen, die auf dem Harvard-Konzept basieren. Diese Aspekte behandeln wir in der Regel in unserem Verhandlungstraining für Fortgeschrittene.

Raiffa war ein Mathematiker und Entscheidungstheoretiker, der zum Harvard Negotiation Program beigetragen hat. Seine Arbeit dreht sich um Statistik und darum, wie man den Wert einer Verhandlung in monetärer Hinsicht herausarbeiten kann. Nicht immer eine leichte Lektüre, aber wenn Sie Zahlen, Analysen und Spieltheorie mögen, könnte dieses Buch für Sie sein. Nur auf Englisch verfügbar.

Meine Entscheidung, dieses Buch zu kaufen, basierte allein auf dem Titel. Eine frische Perspektive (natürlich russisch…) auf Verhandlungen, da viel Literatur aus den USA kommt. Es enthält nützliche Ratschläge, was man sagen sollte und wie man es sagt, sowie persönliche Verhandlungsbeispiele des Autors. Bilden Sie gerne aber Ihre eigene Meinung darüber! Nur auf Englisch verfügbar.

Ich bin ein Fan von Prof. Leigh Thompson, als Autorin aber auch als Vortragende (siehe Youtube). Sie bietet, meiner Meinung nach, einen sehr praxisnahen Ansatz für Verhandlungen und untermauert ihn mit vielen wissenschaftlichen Studien. Dies ist ihr Lehrbuch über Verhandlungsführung, die sie an der Northwestern University unterrichtet. Nur auf Englisch verfügbar.