Viele Menschen mögen das Wort „Verhandlung“ nicht. Manche vermeiden es sogar bewusst. Wenn wir den Begriff hören, denken wir häufig an Konflikte, Druck, Konfrontation oder schwierige Gespräche. Wir stellen uns anspruchsvolle Kunden, harte Verkäufer oder angespannte Gehaltsgespräche vor. Es überrascht daher nicht, dass sich viele Menschen unwohl fühlen, wenn sie sich in einer Verhandlungssituation befinden. Die Realität sieht jedoch meist ganz anders aus. Wir verhandeln jeden Tag. Wir...

Wie Erfahrungen, kleine Signale und leise Annahmen prägen, was am Verhandlungstisch geschieht. Der Deal war in Ordnung. Das Vertrauen nicht. Ich war vor nicht allzu langer Zeit in einer Verhandlung, in der auf dem Papier alles vollkommen vernünftig aussah. Das Angebot war schlüssig, die Beteiligten erfahren, und auch die Diskussion selbst war strukturiert, höflich und – zumindest oberflächlich – professionell. Und trotzdem fühlte sich etwas nicht ganz richtig an. Die Gegenseite kommunizierte...

Warum Missverständnisse – und nicht Strategien – globale Geschäfte oft zum Scheitern bringen Internationale Zusammenarbeit ist in der modernen Geschäftswelt zur Routine geworden. Teams, Lieferanten und Kunden arbeiten häufig grenz- und kulturübergreifend zusammen, und an Verhandlungen sind oft Partner mit sehr unterschiedlichem Hintergrund beteiligt. Wenn Verhandlungen jedoch schwierig werden, wird die Erklärung oft in strategischen, preislichen oder technischen Fragen gesucht. In der Praxis...