Ein praktischer Leitfaden für den klaren und souveränen Umgang mit nicht vereinbarten Preiserhöhungen Es ist eine Situation, die viele Unternehmen sofort erkennen. Eine E-Mail landet in Ihrem Posteingang, oft kurz und sachlich, manchmal mit einem PDF-Anhang. Der Lieferant teilt Ihnen mit, dass „aufgrund der aktuellen Marktentwicklung“ die Preise mit sofortiger Wirkung angepasst werden. Es gab keine vorherige Diskussion, keine Vorwarnung und keinen Verweis auf einen vertraglichen Mechanismus –...

Die Macht, gemocht zu werden Wir alle möchten gemocht werden. Und genau dort beginnt in Verhandlungen oft das Problem. Man baut eine gute Beziehung auf, lacht gemeinsam, entdeckt vielleicht sogar, dass man einmal für dasselbe Unternehmen gearbeitet hat oder gemeinsame Bekannte hat. Die Atmosphäre ist freundlich, die Gespräche laufen leicht – und am Ende stellt man fest, dass das Ergebnis zwar angenehm, aber nicht wirklich das war, was man erreichen wollte. Das ist die Sympathiefalle : der...

Neulich fragte jemand in einem Verhandlungsseminar: „Ist es eigentlich in Ordnung, meinen Verhandlungspartner emotional zu machen?“ Eine klassische Frage. Meine instinktive, eher britische oder deutsche Antwort war, rational zu bleiben – schließlich haben die meisten von uns auf die harte Tour gelernt, dass es selten zu dauerhaften Vereinbarungen führt, wenn man seinen Emotionen freien Lauf lässt. Aber mein Teilnehmer hatte etwas Subtileres im Sinn: Er sprach nicht davon, Leute aufzuregen...