MODUL 1: Eine Einführung in die Verhandlungsführung

Das Wesen einer jeden Verhandlung verstehen.

Worum geht es in Verhandlungen und warum verhandeln wir eigentlich? Diesen und weiteren grundlegenden Fragen gehen wir in diesem und dem 2. Modul nach. Wir stellen kurz die wichtigsten theoretischen Hintergründe und die wichtigste Verhandlungsterminologie vor und gehen auf die verschiedenen Verhandlungsstile ein. Viele dieser Grundlagen tauchen im weiteren Verlauf dieses Kurses immer wieder auf und werden vertieft.

 

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MODUL 2: Verhandlungsstile und Verhandeln über Interessen

Jeder Mensch verhandelt anders.
 

In diesem Modul stellen wir die 5 wichtigsten Verhandlungsstile bzw. Verhandlungsansätze vor und erörtern die Unterschiede zwischen kompetitiven und kooperativen bzw. distributiven und integrativen Verhandlungen. Außerdem gehen wir auf die Frage ein, wann Verhandlungen vermieden werden sollten und klären, welche Vor- und Nachteile es hat, einen Kompromiss zu erzielen.

 

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MODUL 3: So bereite ich mich auf eine Verhandlung richtig vor

Der Grundstein für jede erfolgreiche Verhandlung.
 

In diesem dritten Modul befassen wir uns eingehender mit der ersten wichtigen Phase der Verhandlung, der Vorbereitungsphase. Welche Fragen sollten bei der Planung einer Verhandlung eingehend untersucht und beantwortet werden? Dazu stellen wir wertvolle Planungsinstrumente vor, die es einerseits ermöglichen, einen besseren Deal zu erhalten, aber andererseits auch dabei helfen, ausweglose Situationen zu erkennen und ggf. die Verhandlung abzubrechen.

 

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MODUL 4: Selbstbewusst Auftreten in Verhandlungen

Sei die beste Ausgabe deiner Selbst, nicht die zweitbeste Ausgabe eines Anderen (Judy Garland).

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In unserem vierten Modul beginnen wir mit der Behandlung von Aspekten dessen, was in einer Verhandlung zu tun ist, nachdem wir in früheren Modulen wichtige Terminologie und Fragen der Vorbereitung gelernt haben. Hier befassen wir uns mit den Themen Körpersprache, dem Umgang mit den eigenen Emotionen in einer Verhandlung sowie mit der Frage, wie man von der anderen Partei als souveräner Verhandlungspartner wahrgenommen werden kann.

 

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MODUL 5: Erfolgreiche Verhandlungen führen I

Gut in die Verhandlung starten.

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In unserem fünften Modul wollen wir zunächst einige der wichtigsten Aspekte während der so genannten Informationsphase einer Verhandlung betrachten. Dazu gehört, wie man sinnvolle Fragen stellt, eine Beziehung aufbaut und Vertrauen gewinnt. Auch einmal einen Schritt zurückzutreten, um das große Ganze sehen zu können, gehört dazu.

 

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MODUL 6: Erfolgreiche Verhandlungen führen II

Win-WIn Lösungen finden, auch in herausfordernden Situationen

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Im sechsten Modul steht die eigentliche Verhandlungsphase im Mittelpunkt. Hier gehen wir auf Möglichkeiten, wie man eine positive Einigung schafft, ein. Weiterhin lernen Sie, wie mit schwierigen Verhandlungspartnern, z.B. Narzissten oder Cholerikern, laut und aggressiv Reagierenden, umgehen können.

 

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MODUL 7: Verhandlungstaktik

Wege, Einfluss auf die andere Partei und auf das Ergebnis zu nehmen.

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Bisher haben wir uns mit strategischen Verhandlungsansätzen befasst, in Modul 7 ist es an der Zeit, einige der Taktiken zu studieren, mit denen man die Richtung und das Ergebnis der Verhandlungen beeinflussen kann. Außerdem diskutieren wir einige der Taktiken, die unser Verhandlungspartner anwenden könnte und wie man darauf reagieren kann.

 

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MODUL 8: Wenn es in Verhandlungen hart auf hart kommt

Umgang mit Lügen und großen Machtunterschieden.

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Nicht alle Verhandlungen verlaufen nach Plan. Daher ist es wichtig, sich auch mit schwierigeren und herausfordernden Situationen vertraut zu machen. Sei es, dass die andere Partei Informationen zurückhält oder man es mit Monopolisten zu tun hat. Hier kehren wir zum Thema Macht und Machtpositionen zurück und klären, wie damit umzugehen ist.

 

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MODUL 9: Verhandlungsabschluss und Zusammenfassung

Tipps und Tricks aus der Praxis.

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In unserem neunten und letzten Modul wollen wir einen Blick auf wichtige Aktivitäten am Ende einer Verhandlung werfen und darauf, was der Lerneffekt für das nächste Mal sein kann. Wir werden allgemeine Hinweise zur kontinuierlichen Verbesserung des eigenen Verhandlungsstils geben