Einführung in die Verhandlungsführung

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Das Wesen einer jeden Verhandlung verstehen.

Worum geht es in Verhandlungen und warum verhandeln wir eigentlich? Diesen und weiteren grundlegenden Fragen gehen wir in diesem und dem 2. Modul nach. Wir stellen kurz die wichtigsten theoretischen Hintergründe und die wichtigste Verhandlungsterminologie vor und gehen auf die verschiedenen Verhandlungsstile ein. Viele dieser Grundlagen tauchen im weiteren Verlauf dieses Kurses immer wieder auf und werden vertieft.

Inhalt:

• Was ist eine Verhandlung und was ist keine Verhandlung?
• Welche Ziele können wir durch Verhandlungen tatsächlich erreichen, was sind die Konsequenzen, wenn wir es nicht tun?
• Was ist wann verhandelbar? Was ist im konkreten Moment nicht verhandelbar und warum?
• Welche Eigenschaften und Fähigkeiten zeichnen einen guten Verhandlungsführer aus?
• Was sind die Aufgaben eines Verhandlungsführers und welche Rollen hat er oder sie zu erfüllen?
• Warum scheitern manche Verhandlungen tatsächlich?
• Was bedeuten Win-Win und Win-Lose?
• Wie werden Verhandlungen optimal strukturiert bzw. aufgebaut?

Am Ende dieses Moduls …

werden Sie ein Verständnis dafür gewonnen haben, was eine Verhandlung ist und was keine Verhandlung ist. Sie werden einen Einblick in viele der Themen erhalten haben, die in unserer Schulung noch vertieft werden.

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Verhandlungsstile und Verhandeln über Interessen

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Jeder Mensch verhandelt anders.

In diesem Modul stellen wir die 5 wichtigsten Verhandlungsstile bzw. Verhandlungsansätze vor und erörtern die Unterschiede zwischen kompetitiven und kooperativen bzw. distributiven und integrativen Verhandlungen. Außerdem gehen wir auf die Frage ein, wann Verhandlungen vermieden werden sollten und klären, welche Vor- und Nachteile es hat, einen Kompromiss zu erzielen.

Inhalt

• Was sind die Folgen einer reinen Fokussierung auf Verhandlungspositionen?
• Welche Interessen verfolgt mein Verhandlungspartner und wie erkennen wir diese?
• Welche Verhandlungsansätze gibt es und was sind deren Vor- und Nachteile?
• Warum erzielen wir Kompromisse und welche Fallstricke können sich daraus ergeben?
• Lohnt es sich, immer kompetitiv zu sein?
• Wie können wir den Verhandlungsspielraum erweitern?
• Was bedeutet Reziprozität und wie wenden wir diese bei Verhandlungen an?

Am Ende dieses Moduls…

werden Sie die verschiedenen Verhandlungsansätze verstanden haben und wissen, wann und wie Sie diese angemessen einsetzen können. Sie haben einen Einblick in die Vor- und Nachteile der verschiedenen Stile gewonnen und verstehen, warum es wichtig ist, sich auf Interessen und nicht nur auf Positionen zu konzentrieren.

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So bereite ich mich auf eine Verhandlung richtig vor

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Der Grundstein für jede erfolgreiche Verhandlung.

In diesem dritten Modul befassen wir uns eingehender mit der ersten wichtigen Phase der Verhandlung, der Vorbereitungsphase. Welche Fragen sollten bei der Planung einer Verhandlung eingehend untersucht und beantwortet werden? Dazu stellen wir wertvolle Planungsinstrumente vor, die es einerseits ermöglichen, einen besseren Deal zu erhalten, aber andererseits auch dabei helfen, ausweglose Situationen zu erkennen und ggf. die Verhandlung abzubrechen.

Inhalt

• Was wollen wir in unserer Verhandlung erreichen?
• Welche Aufgabenverteilung gibt es in den Verhandlungsteams?
• Was müssen wir über die andere Partei wissen?
• Welche weiteren wichtigen Fragen müssen wir uns stellen?
• Wie können wir Alternativen entwickeln, um unsere Verhandlungsposition zu verbessern?
• Wie ist der Verhandlungsrahmen zu definieren?
• Was können wir tun, um mehr Kontrolle über den Verhandlungsprozess zu gewinnen?

Am Ende dieses Moduls …

werden Sie einige der wesentlichen Planungsinstrumente wie ZOPA und BATNA kennengelernt haben und anwenden können. Sie werden erkennen können, welche kleinen Dinge Sie auch schon in der Vorbereitung tun können, um größeren Einfluss auf den Verhandlungsprozess und somit auch auf das Verhandlungsergebnis zu nehmen.

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Selbstbewusst Auftreten in Verhandlungen

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Sei die beste Ausgabe deiner Selbst, nicht die zweitbeste Ausgabe eines Anderen (Judy Garland).

In unserem vierten Modul beginnen wir mit der Behandlung von Aspekten dessen, was in einer Verhandlung zu tun ist, nachdem wir in früheren Modulen wichtige Terminologie und Fragen der Vorbereitung gelernt haben. Hier befassen wir uns mit den Themen Körpersprache, dem Umgang mit den eigenen Emotionen in einer Verhandlung sowie mit der Frage, wie man von der anderen Partei als souveräner Verhandlungspartner wahrgenommen werden kann.

Inhalt

• Wie gehen wir mit der Angst vor Verhandlungen um?
• Was können wir tun, um den Eindruck, den wir in der Verhandlung auf andere machen, zu verbessern?
• Wie gehen wir mit unseren Emotionen um?
• Welche kleinen Tricks und Taktiken gibt es, um in einer Verhandlung frühzeitig zu punkten und die andere Partei zu beeinflussen?
• Wie können wir Körpersprache wirksam einsetzen?
• Welche Rolle spielt die Ethik bei Verhandlungen und wie begegnen wir unethischem Verhalten?

Am Ende dieses Moduls…

werden Sie wissen, wie Sie die Person vom Problem trennen und die Verhandlung von einer emotionalen Ebene zurück auf eine sachlichere Ebene führen können. Sie haben Tipps erhalten, wie Sie die Art und Weise wie Menschen Sie wahrnehmen, verbessern können, sei es durch Körpersprache oder weitere Techniken.

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Erfolgreiche Verhandlungen führen I

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Gut in die Verhandlung starten.

In unserem fünften Modul wollen wir zunächst einige der wichtigsten Aspekte während der so genannten Informationsphase einer Verhandlung betrachten. Dazu gehört, wie man sinnvolle Fragen stellt, eine Beziehung aufbaut und Vertrauen gewinnt. Auch einmal einen Schritt zurückzutreten, um das große Ganze sehen zu können, gehört dazu.

Inhalt

• Warum ist die Informationsphase für den Erfolg einer Verhandlung so wichtig?
• Welche Fragetechniken sind für Verhandlungen gut geeignet?
• Wie bauen wir Vertrauen zu unseren Verhandlungspartnern auf und entwickeln eine positive Beziehung?
• Was können wir tun, wenn sich der Beziehungsaufbau kompliziert gestaltet oder das Vertrauen in den Verhandlungspartner fehlt?
• Wie behalten wir den Überblick über die Situation und die eigenen Emotionen im Griff?
• Wie können wir überzeugender argumentieren?

Am Ende dieses Moduls …

werden Sie viele der Fähigkeiten, die ein guter Verhandlungsführer benötigt, kennen gelernt haben und wissen, wie Sie diese in Ihren Gesprächen anwenden können. Sie werden erkannt haben, wie wichtig es ist, einen Schritt zurückzutreten, um das Gesamtbild zu verstehen. Dies alles bildet die Grundlage weitere Optionen später in der Verhandlung zu entwickeln, welche zu einer Einigung führen können.

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Erfolgreiche Verhandlungen führen II

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Win-WIn Lösungen finden, auch in herausfordernden Situationen

Im sechsten Modul steht die eigentliche Verhandlungsphase im Mittelpunkt. Hier gehen wir auf Möglichkeiten, wie man eine positive Einigung schafft, ein. Weiterhin lernen Sie, wie mit schwierigen Verhandlungspartnern, z.B. Narzissten oder Cholerikern, laut und aggressiv Reagierenden, umgehen können.

Inhalt

• Erweiterung des Verhandlungsspielraums: Entwicklung von weiteren Optionen zum beidseitigen Nutzen
• Umgang mit Widerstand - wie bringen wir die andere Partei auf unsere Seite?
• Welche Kreativitätstechniken können wir bei Verhandlungen anwenden?
• Welche Möglichkeiten haben wir, mit aggressiven Verhandlungspartnern umzugehen?
• Wie verhandeln wir mit cholerischen und narzisstischen Menschen?
• Wie äußern wir Bedenken und wann bricht man eine Verhandlung vorerst ab?

Am Ende dieses Moduls …

werden Sie viel mehr über Techniken wissen, die Sie anwenden können, um mit sehr schwierigen Gesprächspartnern in einer Verhandlung umzugehen. Sie werden in der Lage sein, Ideen zur Verbesserung des Geschäfts und zur Erhöhung des „Wertes“ für alle Beteiligten zu entwickeln.

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Verhandlungstaktik

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Wege, Einfluss auf die andere Partei und auf das Ergebnis zu nehmen.

Bisher haben wir uns mit strategischen Verhandlungsansätzen befasst, in Modul 7 ist es an der Zeit, einige der Taktiken zu studieren, mit denen man die Richtung und das Ergebnis der Verhandlungen beeinflussen kann. Außerdem diskutieren wir einige der Taktiken, die unser Verhandlungspartner anwenden könnte und wie man darauf reagieren kann.

Inhalt

• Was ist ein Anker in der Verhandlung und wie wird er eingesetzt?
• Wie werden Angebote oder Zahlen "eingerahmt" (Framing)? Wie kann ich den „Framing Effekt“ selbst anwenden?
• Warum lässt die Visualisierung von Zahlen diese realer erscheinen?
• Welche Bedeutung hat das Gesetz der kleinen Zahl für meine Verhandlungen?
• Zugeständnisse machen:
  • Wie viele Schritte?
  • Wie groß soll das Entgegenkommen sein?
  • Wer beginnt?
• Welche weiteren Überzeugungsprinzipien gibt es?

Am Ende dieses Moduls …

haben Sie einen Einblick in verschiedene Techniken und Taktiken erhalten, die Sie in Ihren Verhandlungen einsetzen können. Sie werden ebenfalls auch in der Lage sein, die Taktiken der anderen Seite zu erkennen und adäquat darauf zu reagieren. Sie verstehen, welche Auswirkungen Zahlen in entsprechender „Verpackung“ auf den Denkprozess ihres Gesprächspartners haben können.

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Wenn es in Verhandlungen hart auf hart kommt

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Umgang mit Lügen und großen Machtunterschieden.

Nicht alle Verhandlungen verlaufen nach Plan. Daher ist es wichtig, sich auch mit schwierigeren und herausfordernden Situationen vertraut zu machen. Sei es, dass die andere Partei Informationen zurückhält oder man es mit Monopolisten zu tun hat. Hier kehren wir zum Thema Macht und Machtpositionen zurück und klären, wie damit umzugehen ist.

Inhalt

• Wie entstehen Monopolsituationen?
• Wie kann gute Vorbereitung unsere Verhandlungsposition stärken?
• Auf welchen Ebenen können wir in Verhandlungen mit Monopolisten etwas bewirken?
• Wenn der Partner Macht demonstriert, wie gehen wir damit um?
• Welche Rolle spielen Alter, Erfahrung oder geschlechtsspezifische Unterschiede?
• Lohnt es sich zu bluffen oder die andere Seite zu täuschen, um ans Ziel zu kommen?
• Wie können wir einen Bluff erkennen? Wie reagieren wir in dieser Situation?
• Wenn die andere Partei nicht mitspielt - wie geht man mit schmutzigen Tricks und unfairen Taktiken der Gegenseite um?

Am Ende dieses Moduls …

werden Sie wissen wie herausfordernd oder sogar beängstigend es sein kann, bei Verhandlungen mit mächtigen Spielern auch für sich selbst ein gutes Ergebnis zu erzielen. Wenn Sie diesen Abschnitt abgeschlossen haben, werden Sie verstehen, auf welchen Ebenen Sie den Prozess und das Ergebnis beeinflussen und auf emotionaler Ebene besser damit umgehen können.

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Verhandlungsabschluss und Zusammenfassung

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Tipps und Tricks aus der Praxis.

In unserem neunten und letzten Modul wollen wir einen Blick auf wichtige Aktivitäten am Ende einer Verhandlung werfen und darauf, was der Lerneffekt für das nächste Mal sein kann. Wir werden allgemeine Hinweise zur kontinuierlichen Verbesserung des eigenen Verhandlungsstils geben und zehn Verhandlungstipps mit Beispielen aus der Praxis.

Inhalt

• Wie erkennen wir, dass die andere Partei "am Ende" ist?
• Was müssen wir gegen Ende einer Verhandlung tun?
• Wie überprüfen wir unsere Verhandlung und nutzen das gewonnene Wissen für zukünftige Gespräche?
• Wie können wir Verhandlungen üben und welche zusätzlichen Maßnahmen gibt es?
• Was können wir aus realen Verhandlungsfällen lernen?

Am Ende dieses Moduls …

sind Ihnen die wichtigsten Aufgaben am Ende einer Verhandlung bekannt sowie was Sie aus einer Verhandlung lernen können. Sie erhalten abschließend und zusammenfassend die wichtigsten Tipps für Ihre persönlichen Verhandlungen mit ganz konkreten Beispielen aus aller Welt.

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