Die Commander-Rolle in Verhandlungen

Bei einem Verhandlungstraining, das ich im Dezember durchgeführt habe, sprachen wir über die Commander-Rolle. Und dann stellte ein Teilnehmer eine Frage, über die wir eigentlich viel öfter sprechen müssten.

Normalerweise erklären wir, was ein Commander tut. Wir beschreiben die Funktion, die Aufgaben, die Logik dahinter: eine Person (oder Instanz), die ruhig bleibt, den Überblick behält, beobachtet und den Prozess steuert.

Aber dieser Teilnehmer stellte die bessere Frage:

„Ich glaube, ich habe verstanden, was ein Commander macht … aber wie komme ich in diese Rolle, wenn ich selbst gleichzeitig verhandle?“

Diese Frage war genial, weil sie den Schritt von der Theorie in die Praxis macht. Die meisten von uns verhandeln nicht im Team. Wir verhandeln allein – und dann ist der Commander nicht jemand, der neben dir sitzt. Er ist ein mentaler Schalter, den du bewusst umlegen lernen musst.

Und das lohnt sich, weil Verhandlungen ein Hochkonzentrationsspiel sind. Du hörst zu, denkst nach, reagierst, liest Signale, managst Emotionen und triffst Entscheidungen mit Konsequenzen – alles gleichzeitig. Das kostet Energie. Mentale Energie mindestens – manchmal auch deutlich mehr.

Genau deshalb ist die Commander-Rolle so wichtig. Und genau deshalb ist es noch wichtiger zu verstehen, wie du in diese Rolle hineinkommst.

Quelle: Gemini KI

Woher der Begriff „Commander“ kommt

In Geiselverhandlungen wird der Verhandler selten als Einzelkämpfer eingesetzt. Es gibt fast immer eine Struktur: Einer spricht, andere beobachten, koordinieren, dokumentieren und sind die Schnittstelle zu Entscheidungsträgern. Jemand behält das große Ganze im Blick – nicht nur was gesagt wird, sondern auch was auf keinen Fall passieren darf und welche Optionen offen bleiben müssen, falls sich die Lage verändert.

Genau diese „Big-Picture“-Funktion bildet die Commander-Rolle ab: beobachten, unterstützen, koordinieren, Disziplin sichern, Tempo herausnehmen, wenn nötig – und Entscheidungen mit dem Prozess verbinden.

Ein Beispiel ist die Entführung der Lufthansa-Maschine Flug 181 („Landshut“) 1977. Hans-Jürgen Wischnewski wurde als Sondergesandter eingesetzt, um politische Verhandlungen über Ländergrenzen hinweg zu koordinieren – also Schnittstellen, Abstimmung, Zugang, Druckmanagement. Nicht derjenige, der „am Tisch den Punkt macht“, sondern derjenige, der den Prozess strategisch zusammenhält.

Oder die Geiselnahme in der iranischen Botschaft in London, die vom 30. April bis 5. Mai 1980 dauerte. Verhandlung und Führungsstruktur dienten nicht nur dem Ziel einer friedlichen Lösung, sondern auch dazu, Zeit zu gewinnen, Informationen zu sammeln und Optionen offen zu halten. Das ist Commander-Logik: nicht hetzen lassen, nicht in die Ecke drängen lassen – und Dringlichkeit nicht mit Strategie verwechseln.

Der Film 6 Days stellt diese Dynamik gut dar: Verhandler, Entscheidungen aus dem Hintergrund, Druck, Zeit – und ständiges „Steuern“ statt reines Improvisieren.

Was der Commander ist (und was er nicht ist)

Im Business haben wir meist nicht den Luxus eines ganzen Teams. Aber die Funktionen existieren trotzdem – und wenn niemand sie übernimmt, musst du sie selbst übernehmen.

Der Commander ist der Teil von dir, der einen Schritt zurücktritt und die Verhandlung „sauber“ hält:

• Er schützt deinen Walk-away-Point (damit du ihn nicht zu früh – oder unbemerkt – überschreitest).

• Er hält deine Ziele und deine Vorbereitung während des Gesprächs präsent.

• Er beobachtet die Gegenseite (Signale, Muster, Drucktaktiken), während du redest und verhandelst.

• Er erkennt den Moment für ein Timeout: „Balkon. Kurz rauszoomen. Neu prüfen.“

Zwei Klarstellungen helfen, Missverständnisse zu vermeiden:

Der Commander ist nicht die Spaßbremse. Es geht nicht darum, Intuition, Wärme oder Flexibilität abzuschalten. Du darfst menschlich bleiben. Der Commander verhindert nur, dass du unbewusst „durchrutschst“ – in Zugeständnisse, die du später bereust.

Und der Commander ist kein Ersatz für Vorbereitung. Er rettet dich nicht in Minute 58, wenn du ohne klare Ziele, ohne Schmerzgrenze und mit einem vagen „mal schauen“ in die Verhandlung gehst. Er ist Qualitätskontrolle – keine Notaufnahme.

Emotionale Trigger: Emotionen nicht „wegdrücken“ – sondern ernst nehmen

Viele Tipps zur Verhandlung klingen immer noch so: „Emotionen gehören nicht an den Tisch.“ Klingt gut. Funktioniert nur leider nicht.

Emotionen sind da – und meistens nicht ohne Grund. Oft sind sie dein frühestes Warnsystem dafür, dass gerade etwas Relevantes passiert: Eine Grenze wird getestet, ein Wert wird angegriffen, ein Risiko wird übersehen oder eine Drucktaktik wirkt.

Und genau hier wird der Commander besonders wertvoll.

Wenn du einen emotionalen Ausschlag bemerkst – Ärger, Rechtfertigungsdrang, das Bedürfnis zu gefallen, Angst den Deal zu verlieren oder den Impuls „komm, wir machen’s einfach“ – dann nimm das als Schaltsignal:

• Was genau hat das ausgelöst?

• Welche Geschichte erzähle ich mir gerade?

• Welche Grenze oder welches Ziel ist gerade in Gefahr?

• Was brauche ich jetzt, bevor ich reagiere? Zeit? Klarheit? Abgleich mit meinem Walk-away-Point?

Ziel ist nicht, Emotionen zu unterdrücken. Ziel ist, Emotionen als Information zu nutzen – und dann bewusst zu handeln.

Wie du in den Commander-Modus wechselst, wenn du allein verhandelst

Du bist nicht einmal Commander und bleibst es dann. Du wechselst bewusst hinein – und wieder heraus.

Das praktischste Werkzeug dafür ist der Balkon: rauszoomen, beobachten, statt im Gespräch „gefangen“ zu sein. Manchmal ist das physisch (Raum verlassen, Kaffee holen, kurz um den Block). Manchmal ist es kommunikativ: Zusammenfassen, was bisher vereinbart wurde, was noch offen ist, was unklar ist. Dieses Zusammenfassen ist oft schon ein Commander-Move.

Quelle: Gemini KI

Auch aufschreiben ist ein zuverlässiger Schalter. Wenn du es simpel halten willst: Zwei Spalten. Links Fakten, rechts Gefühle. Schreiben schafft Abstand. Du hörst auf zu „performen“ und beginnst zu beobachten – Commander-Modus.

Stille kann dasselbe leisten. Gut eingesetzt kauft sie Zeit, erzeugt Ruhe und Autorität – und gibt dir den Moment für den inneren Check: Wie gut ist dieses Angebot? Welche Langzeitfolgen hat es? Was passiert, wenn ich jetzt Ja sage?

Und ja: Manchmal brauchst du schlicht eine Pause. „Geben Sie mir fünf Minuten.“ „Lassen Sie uns nach dem Kaffee weitermachen.“ „Ich möchte darüber eine Nacht schlafen.“ Das ist keine Schwäche – das ist Struktur.

Ein körperlicher Anker kann ebenfalls helfen: aufrechter sitzen, den Stuhl leicht zurückschieben, aufstehen, Position wechseln. Kleine körperliche Veränderungen können einen Perspektivwechsel auslösen.

Der Commander nach der Verhandlung

Die Rolle endet nicht, wenn das Meeting vorbei ist.

Ein kurzes Debrief – selbst wenn es nur 30 Minuten später ist – verwandelt Erfahrung in Kompetenz. Was hat funktioniert? Was nicht? Wo haben Emotionen das Steuer übernommen? Wo warst du zu schnell? Was machst du beim nächsten Mal anders?

Das ist Commander-Arbeit – im Nachgang.

Kurz gesagt

Die Commander-Rolle kommt aus Kontexten, in denen Verhandlung so hochriskant ist, dass Struktur nicht verhandelbar ist. Business-Verhandlungen sind keine Geisellagen (hoffentlich), aber die Mechanik ähnelt sich: Druck, Unsicherheit, Emotion, Zeitspiel – und Entscheidungen mit Konsequenzen.

Wenn du allein verhandelst, brauchst du nicht zwingend eine zweite Person im Raum.

Du brauchst einen zweiten Modus im Kopf – und die Disziplin, ihn genau dann einzuschalten, wenn es wirklich zählt.